O Playbook de Vendas (também conhecido como Sales Playbook) é uma ferramenta para guiar as atividades da equipe de vendas. Dentre suas funções, ele alinha novos vendedores ao negócio da empresa e otimiza o tempo gasto por vendedores (experientes ou não) para emplacar vendas.
A expansão de um negócio trás consigo o aumento da quantidade de clientes, logo, novos vendedores serão necessários para atender este público. Mas para o vendedor não basta a cordialidade com o cliente, o representante de vendas deve conhecer o produto ofertado e seguir os processos internos já validados.
Mas como alinhar rapidamente novos vendedores à cultura empresarial? Como traçar um caminho de sucesso para as vendas? Como otimizar o tempo gasto nas vendas? Como solucionar a dor dos vendedores para localizar conteúdo?
Um Playbook de Vendas eficiente é a ferramenta perfeita para te auxiliar na solução desses problemas. No decorrer da leitura deste artigo explicaremos com dados de pesquisas expressivas para você o porquê.
O que é um Playbook de vendas?
A palavra Playbook possui origem inglesa, ela foi incorporada ao mundo dos negócios com base em um conceito esportivo. Os treinadores de futebol americano costumam possuir um “playbook”, que é um caderno com descrições detalhadas de jogadas que podem ser feitas ao longo de variáveis situações da competição.
O Playbook é um guia para que treinadores desenvolvam com agilidade estratégias de sucesso durante os jogos. Igualmente ocorre com o Playbook de Vendas. Ele é um documento importantíssimo para que os vendedores obtenham com facilidade informações cruciais para concretizar vendas.
O material do Playbook de vendas deve ser a compilação de todo conhecimento agregado pela companhia ao longo de anos que é desejável para o desenvolvimento da empresa. Seu Playbook de vendas será a uma poderosa ferramenta de Gestão do Conhecimento dentro de sua organização.
Durante uma entrevista sobre estratégia em vendas para a HubSpot Academy, Walter Pollard, presidente e fundador da Brand Fuzion fala sobre as características necessárias para um Sales Playbook bem sucedido:
“Acredito fortemente nos Playbooks digitais! Os Playbooks em formato PDF são informativos, porém não são interativos. Então, eu diria que métricas de sucesso para Playbooks devem ser web based, devem ser sob demanda, interativas e com vídeos […] É vitalmente importante atualizar o Playbook continuamente, porque um bom Playbook está sempre mudando para os vendedores. Então se você tem um Playbook digital estruturado através de um bom sistema, é fácil mantê-lo atualizado e crescer.”
Um sistema web based é sinônimo de facilidade para os usuários. Com o Playbooker é possível acessar e atualizar seu manual de vendas de qualquer computador, de qualquer lugar do mundo, com garantia de privacidade e segurança de dados. Dessa forma, vendedores terão fácil acesso à estratégias comerciais, potencializando as vendas da empresa e diminuindo custos com treinamentos externos.
Como criar um Playbook de vendas
O primeiro passo para criar um Playbook de vendas é envolver as pessoas que irão contribuir para a produção deste conteúdo: representante de vendas, coordenador de vendas, gerente ou diretor.
O responsável por Marketing de Produtos também precisa ter um lugar na mesa, já que sua equipe é bem versada em quem são as personas, mensagens de produtos, posicionamento de mercado, etc. Se você tiver equipes de ativação de vendas, operações de vendas e operações de marketing dedicadas, elas também devem estar nessas discussões.
Muitos especialistas recomendam nomear uma pessoa como gerente de projeto. Ele torna-se responsável pelo cronograma, pelos envios de conteúdo e pela aprovação do conteúdo.
Um atalho importante é auditar seu conteúdo já existente que faz sentido ser reaproveitado. Seus vendedores já utilizam modelos e sequências de e-mail, scripts de telefone, correio de voz, agendas de reuniões e apresentações, perguntas personalizáveis e assim por diante.
Não deixe que isso seja desperdiçado: além de exigir menos trabalho do que criar conteúdo do zero, os vendedores têm muito mais chances de adotar conteúdos que já estão acostumados a utilizar no dia a dia.
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Estrutura de um Playbook de Vendas
Sugerimos a seguinte estrutura para organizar todo seu conteúdo em categorias e sub-categorias.
No Playbooker isso é feito facilmente e disponibilizado para toda sua equipe.
EMPRESA
- Quem somos
- Missão, visão e valores
- Organograma
- Lista de Clientes
PRODUTO
- Funcionalidades
- Preços e Planos
- Tutoriais
- Screenshots
- Testimonials
- Use Cases
- Roadmap
PROCESSO DE VENDAS
- Metodologia e processos
- ICP (Perfil de Cliente Ideal)
- Propostas comerciais
- Personas
- Concorrentes
- Objeções de vendas
- Qualificação
- Templates de email
- Scripts para Calls
- Roteiro para Demos
- Softwares
- Livros recomendados
CONTEÚDO DE MARKETING
- Agenda de campanhas
- Apresentações
- Screenshots
- Vídeos
- Blog posts
- eBooks
Enriqueça seu Playbook com imagens, infográficos e textos curtos sobre conceitos, processos e estratégias. O Playbook precisa ser atrativo e de fácil leitura, portanto aproveite das funcionalidades do Playbooker: inclusão de apresentação no PowerPoint, planilhas, podcasts e até mesmo vídeos.
Como aumentar a produtividade dos vendedores com um Playbook de Vendas
Com os compradores realizando cada vez mais suas próprias pesquisas antes de se envolverem com um representante de vendas, é essencial que os representantes ofereçam valor ao produto durante cada minuto do contato com seus clientes potenciais. Entretanto de acordo com um estudo sobre de Produtividade de Vendas, os vendedores enfrentam um problema que impacta diretamente a produtividade: encontrar conteúdo estratégico.
De acordo com 84% dos entrevistados, busca por conteúdo e utilização de são vistas como as principais áreas responsáveis pela produtividade das vendas. Entretanto apenas 35% dos líderes de vendas estão lidando com o problema de conteúdo. Mobilidade e integração também são destacadas como áreas importantes para elevar a produtividade do vendedor. Mas quando trata-se de implementação, ferramentas para rastreamento e monitoramento de e-mails estão liderando os investimentos.
Você se assustou com os dados? Outras métricas levantadas pela pesquisa evidenciam o grande problema da busca por conteúdo, como por exemplo, o fato dos entrevistados afirmarem que, em média, os vendedores gastam 8 horas por semana procurando por conteúdo. Com tamanha dificuldade para os representantes de vendas encontrar conteúdo, isso já era de se imaginar.
Os benefícios de um Playbook de Vendas
Embora a elaboração de um Playbook de Vendas não seja algo rápido, você começará a colher os resultados dessa iniciativa quase que instantaneamente.
Treinar novos vendedores é muito mais rápido e fácil quando você tem explicações claras sobre quem são seus clientes, como eles compram seus produtos, suas objeções, o que dizer a eles e muito mais.
Sem um manual de vendas, sua equipe comercial é forçada a aprender todo esse conteúdo estratégico “na marra” – geralmente acompanhando o que outros vendedores estão fazendo. O problema é que os outros vendedores podem estar cometendo erros ou estão desconexos com sua estratégia e discurso comercial.
Outro fator super importante é que um Playbook de Vendas bem elaborado libera tempo para vender. Os líderes de vendas e marketing relatam que apenas ⅓ do tempo de seus representantes de vendas é gasto na frente dos clientes.
Preocupante, os representantes estão gastando quase a mesma quantidade de tempo procurando conteúdo, disparando e-mails e criando novos slides para as próximas reuniões.
Ao invés de fazer com que cada representante desenvolva suas próprias mensagens, perguntas e recursos para usar com clientes em potencial, forneça a eles conteúdo pronto, revisado e testado. Isso permitirá que eles se concentrem na venda e otimizem tempo.
Incorpore o Playbook de vendas no treinamento de sua equipe
O Playbook auxilia o vendedor à incorporar a cultura organizacional da empresa. Não se esqueça de sempre evidenciar ao usuário do Playbook a missão, visão e valores da empresa, bem como o histórico da companhia.
Cada vez mais os compradores realizam suas próprias pesquisas antes de se envolverem com um representante de vendas, portanto é essencial que os representantes agreguem valor ao produto durante cada momento do contato com seus potenciais clientes.
Agora que você já sabe sobre Playbooks de Vendas, vamos colocar a mão na massa? 😉