Por Adrielly Marcelino
Buyer Persona é um personagem fictício criado a partir do conjunto de dados e características dos seus clientes reais. A Buyer Persona desempenha um papel central na sua estratégia de Marketing Digital e Vendas. Com ela definida, você direciona seu conteúdo e potencializa suas chances de sucesso.
Diferente do público-alvo, que é um recorte mais amplo dos indivíduos que o seu produto visa atingir, a Buyer Persona consiste em um perfil detalhado com características específicas do seu cliente.
Definição de Buyer Persona
A Buyer Persona é um personagem com as características comuns observadas em seus clientes. Trata-se de uma personificação dos hábitos, dores e anseios vividos por eles. Podemos dizer que é a representação daquele “típico usuário” do seu produto.
Através da definição da Buyer Persona, você irá saber quais são os conteúdos mais relevantes, quais são os melhores canais de comunicação, qual é o design mais apropriado para a interface do seu site, quais são as ofertas que causam maior interesse, entre outros.
“Buyer Personas são arquétipos de clientes reais que permitem aos profissionais de marketing elaborar estratégias para promover seus produtos e serviços.”
Adele Revella, Fundadora do Buyer Persona Institute
A Buyer Persona também é muito importante para sua equipe de vendas compreender melhor o perfil dos clientes, informando-se acerca de suas prováveis dores e desejos.
Como criar sua Buyer Persona
Você se recorda de um momento após adquirir um produto online em que a empresa te enviou um formulário com perguntas sobre sua escolaridade, hábitos e rotina? Respostas como essas são de grande importância para moldar a Buyer Persona.
Para criar uma Buyer Persona, é necessário realizar pesquisas, entrevistas e uma coleta sistematizada de dados sobre seus clientes e prospects.
As pesquisas podem adotar caráter qualitativo e/ou quantitativo, ou seja, por entrevista ou por formulários. A lista de perguntas varia de acordo com o segmento de cada empresa, mas esse artigo contém algumas questões importantes para diversas estratégias.
Podcast sobre Buyer Persona: como criar uma e sua importância
Para você entender melhor o que é uma Buyer Persona, realizamos um podcast com Chris Fedrizzi, Grpwtj Analyst da B2B Stack, sobre o que é uma Buyer Persona e qual a sua importância. Confira:
Coleta de dados
O primeiro passo para definir sua Buyer Persona é obter informações reais sobre o seu público. Você precisa ser estratégico ao formular perguntas para seus clientes, porque os resultados da pesquisa serão a fonte da sua estratégia de Buyer Persona.
Quanto mais informações estratégicas você obter, mais completa será a sua Buyer Persona. Mas não se esqueça de considerar o engajamento do seu público. Não crie um formulário muito extenso, não é indicado tomar muito tempo dos clientes.
Uma boa prática consiste em segmentar a sua coleta de dados por área, dividindo suas perguntas em 4 etapas: demográfica, pessoal, consumo de conteúdo e visão da empresa.
Perguntas ao criar sua Buyer Persona
Demográficas
- Gênero; idade; cidade; escolaridade.
- Cargo e função no trabalho.
- Segmento da empresa na qual trabalha.
- Tamanho da empresa.
Pessoal
- Como é a rotina do entrevistado.
- Principais responsabilidades.
- Trajetória profissional.
- Maiores desafios enfrentados diariamente.
Conteúdo
- Redes sociais das quais é usuário.
- Como costuma adquirir novas habilidades e se informar.
- Qual é seu formato de conteúdo favorito.
- Quais assuntos gosta de acompanhar.
Visão da empresa
- Como conheceu a empresa.
- O que levou a procurar a solução ofertada pela empresa.
- Como a empresa te ajuda a solucionar seus desafios.
- Maior qualidade da empresa.
Análise de dados dos clientes
Agora vamos trabalhar os dados obtidos sobre os seus clientes. Encontre quais são as características em comum entre eles, quais são os problemas e/ou reclamações mais frequentes e as soluções citadas.
Qual conteúdo irá ajudar a solucionar esses problemas? Que tipo de informação é importante para esse público?
A próxima etapa será definir quem é a sua Buyer Persona. Não há um número mínimo e nem máximo de personagens que você deve criar, entretanto, tenha sempre em mente que a Buyer Persona deverá participar integralmente da sua estratégia de conteúdo.
Criando a sua Buyer Persona
Chegou a hora que tanto esperamos: criar a Buyer Persona do seu negócio. Escolha um nome, idade, profissão e descreva como é rotina da sua Buyer Persona. Se necessário, crie uma historinha sobre seus hábitos diários, desejos profissionais e pessoais.
Sua Buyer Persona deve ser mais do que uma simples reunião de informações, ela precisa ser como uma “pessoa de verdade”. Ela é a personificação das pessoas que irão ler seu conteúdo, interagir com a empresa e adquirir o seu produto.
Você pode adicionar informações extras no perfil da sua Buyer Persona como seus objetivos pessoais, objetivos profissionais, maiores dores e aspirações.
Compartilhando resultados
Você definiu quem é sua Buyer Persona? Ótimo, agora é hora de utilizar essa estratégia para potencializar seus resultados.
A sua equipe de vendas também irá obter ótimos benefícios dessa estratégia. A Buyer Persona vai ajudar os vendedores a entender melhor os clientes e quais são suas prováveis dores e aspirações.
Obter fácil acesso à informação estratégica é crucial para a performance das equipes de vendas e marketing. Você pode utilizar um Playbook de vendas para compilar organizadamente informações estratégicas e oferecer acesso rápido e dinâmico para sua equipe.
Na imagem abaixo você pode ver um exemplo das categorias de informações fundamentais para equipes de vendas e marketing, como a Buyer Persona, Ideal Customer Profile, principais concorrentes e principais objeções dos clientes. Você também pode adicionar novas categorias ou até mesmo removê-las.
Ao clicar em uma categoria, surge um card na tela com as informações, arquivos e até mesmo vídeos sobre o tema. Os cards e suas posições são personalizáveis de acordo com as suas necessidades.
Existe a função de citar um usuário que você deseja que visualize algum card. Ele receberá uma notificação por e-mail de que foi citado para visualizar rapidamente o conteúdo indicado.
Você já sabe como criar um playbook para sua empresa? Crie um playbook e disponibilize informações com fácil acesso para sua equipe.
Origem do conceito de Buyer Persona
O conceito de Buyer Persona foi criado em 1983, quando o programador estadunidense Alan Cooper estava trabalhava no software Plan*It – precursor do Microsoft Project, utilizado até hoje por grandes gestores de projetos.
Durante o desenvolvimento do software, ele entrevistou alguns colegas com o perfil de quem seriam os supostos usuários de Plan*It. Com base nas características observadas durante as entrevistas, Cooper criou uma usuária imaginária chamada Kathy.
Alan Cooper analisava e imaginava como Kathy se comportaria em situações relacionadas ao software. Colocar-se no lugar dela durante as fases de desenvolvimento do programa foi essencial para identificar e implementar diversas melhorias atrativas para os usuários.